母婴店如何玩转高毛利营养品?爆款营销技巧全在这儿.
母婴店如何玩转高毛利营养品?爆款营销技巧全在这儿.
新闻来源:网络转载   添加时间:2018-10-31 10:23:20   浏览次数:
    近两年来,越来越多的人开始抱怨母婴店客流少,日子难熬,因此,开拓更多品类去满足消费者的更多更高需求已经成为一种行业趋势。有数据显示,非传统母婴商品在门店的销售额占比在不断上升,健康营养(女性、成人营养品等)成为母婴门店已经在销售或者觉得母婴店适合增加销售的非传统母婴商品品类中的第一名。

    在消费升级的驱动下,随着母婴店从宝宝经济扩展到“妈妈经济”,营养健康品品类或将成为母婴门店的下一个增长点。有报告称,婴童市场将保持15%左右的高速增长,预计2018年母婴市场规模将达3万亿,未来三年增速将达14.5%。在行业整体趋势下,母婴营养市场显示出来强大的增长潜力,中国母婴营养市场至少还有10年的“牛市”。

    营养品的高毛利、高需求量,吸引越来越多的母婴店加大店内营养品的比重。但是想要卖好营养品,对导购的专业水平要求很多。敢卖、能卖、会卖营养品,导购需要做到这三点!

察言观色  目测症状准推荐
中医讲究望闻问切,营养品的销售也要活学活用,才能在最短的时间摸清顾客需求。
      一个宝贝进店,导购应该在3秒钟内对孩子的整体营养情况有初步的评估。比如,孩子头发稀黄,要首先考虑缺锌;后脑勺有帽圈,要问问孩子是否在坚持吃鱼肝油和补钙。
      如果孩子身材看起来偏瘦小,要问下孩子饮食上是否有挑食、厌食、异食等缺锌症状。如果孩子拖着两道鼻涕、甚至额头上还有留置针头的痕迹,就得问问家长孩子是不是抵抗力差、经常感冒拉肚子,有没有坚持给孩子补锌了。
      再比如,当看到孩子手指甲上有倒刺,通常指甲倒刺意味着孩子可能缺乏维生素C,但婴童店一般没有单独的VC销售,这时怎么办呢?如果你知道,“有倒刺说明缺VC,缺VC说明蔬菜水果吃得少,蔬菜水果吃得少说明孩子挑食,挑食可能是因为缺锌,而缺锌的孩子多动,更容易长倒刺”这个逻辑推导,你就可以这么问“宝宝是不是有点挑食啊?平时是不是有点调皮好动啊?”
      这时,家长会因为被问到了痛点而叹服:“是啊,我孩子吃饭就是不乖,又特别调皮,是什么原因啊?”“那是因为你孩子缺锌,得赶紧给他补锌啊!”
      当然,准确的察言观色是建立在对营养素缺乏症状有深入的了解基础上,导购除了要有敏锐的观察力,还要在平时注意培养自己扎实的产品知识和营养学功底。
      很多导购在顾客进店后说了一句:“您好,欢迎光临,请问您需要什么?”后就陷入了僵局,眼睁睁看着顾客“随便看看”就随便离开了。其实和顾客拉家常聊天的过程,也是发掘顾客需要的过程。
      比如,通过提问“宝宝睡觉乖不乖啊,可以找出顾客对钙、鱼肝油的购买需求”。


关联销售  根据疾病巧切入
      3岁以下的宝宝,最常见的疾病一是上呼吸道感染,二是下消化道腹泻。以腹泻为例,我们也可以做好营养品的搭售。
      腹泻的宝宝在婴童门店,一般会购买腹泻奶粉,也会购买透气性好的尿不湿、护臀霜以避免红屁股。当导购看到顾客购买这类产品时,要主动上前询问:“宝宝是不是拉肚子啦?”
      如果是肯定的答复,可以向顾客推荐益生菌、乳糖酶,更重要的是一定要推荐顾客补锌:“世界卫生组织的研究已经证实了,腹泻时给孩子补锌,不但可以缩短腹泻的病程、减轻症状,还可以预防宝宝未来两三个月拉肚子。”

根据季节  营养妙搭配
      虽然营养品不是传统意义上的刚需,但是我们要努力让营养品一年四季都能成为门店“爆品”。这时也可根据时令为卖点进行主推,以锌为例,在这里我们先来说说春夏季有哪些不同说辞。
      春天:“一年之计在于春,每年5月,是孩子一年之中生长发育最快的‘神秘五月’。锌能促进细胞分裂、帮助孩子长个子,这时给孩子补锌,事半功倍啊。”夏天:“这天气太热了,孩子出汗多,锌随汗液流失也多。锌流失后,孩子味蕾喜宝不能正常发育,就会没胃口、没食欲。给孩子补点锌,让宝宝酷夏也有好胃口。”
      秋天要收肺气,而辛味太盛则伤肺。增酸的目的是为了增强肝脏的功能,所以要多吃酸味的水果和蔬菜,如橘子、葡萄等。秋冬也是宝宝容易生病的时节,预防大于治疗,钙、铁、锌、鱼肝油、维D…日常常备营养品,都应该准备好。

      写在最后:通过以上方法,导购要学会引导和教育顾客,创造顾客对营养品需求。对于已经购买的顾客,要做好售后回访和服务,适时进行续购激活。让营养品和奶粉、尿不湿一样,成为妈妈的“刚需”、门店的“爆品”、导购的“钱袋子”。





   

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